Терри Дин - ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com" target="_blank">http://www.netbreakthroughs.com
7. Сосредоточьтесь на выгодах, а не на возможностях.
Возможностями принято называть технические характеристики Ваших товаров и услуг, например, тарифный план, состав ингредиентов, качество бумаги и т.п., а преимущества - это результат, который дает обладание возможностями. Возможности ориентированы на товар (услугу), тогда как преимущества всегда ориентированы на клиента. Отсюда и разница в восприятии целевой аудиторией двух этих показателей. Следует в своей рекламе опираться не на возможности, а именно на выгоды и преимущества, в частности: "Сколько сможет заработать покупатель данного учебного материала?", "Сколько килограммов сможет сбросить приобретающий данное средство?", "Как быстро и какого качества вырастут волосы при использовании приобретаемого препарата?" и т.п. Любая реклама, согласитесь, должна быть ориентирована не на товар, который она рекламирует, а на потенциального клиента, которому она адресована.
8. Используйте как можно больше прилагательных и наречий. Как можно заметить, например, в прямом почтовом маркетинге, коммерческое предложение ничего не имеет общего с так называемым "информационным паккажем". Рекламное объявление не должно быть "подробнейшим описанием необходимых действий на 62 листах" или чем-то подобным. При написании рекламного материала, необходимо ограничить такие описания минимальным объемом. Когда будете читать проект объявления повторно, попытайтесь еще более сократить всякого рода "инструкции". Лучше опишите свои товары (услуги) и нарисуйте в воображении потенциального клиента сладостную картину обладания ими. Если Вы, к примеру, продаете информационные обучающие товары по домашнему бизнесу, нарисуйте потенциальному клиенту заманчивую и неотразимую картину его потрясающего успеха, извлечения гарантированного ежедневного дохода, наличие уймы свободного времени, свободу без начальства и указаний и т.п.
По общему правилу, совершая покупки, люди практически никогда не совершают покупки, руководствуясь логическими доводами. Слишком многие обманываются тем, что абсолютно уверены в том, что необходимо логически убеждать потенциального клиента совершить покупку. Напротив, люди покупают, поддавшись эмоциям. Поэтому при создании собственного товара (особенно информационного) необходимо руководствоваться логическими принципами и правилами, но рекламную работу строить исходя из эмоциональных начал и закономерностей. Для достижения этой цели необходимо нарисовать такую картину, после представления которой потенциальный клиент просто не будет представлять своей жизни без Ваших товаров и услуг. Сделайте товар абсолютно необходимым для потребителя, пусть Ваша реклама опирается на его эмоции. После этого совершение продаж не будет представлять для Вас абсолютно никакого труда.
9. Отзывы и рекомендации. Отзывы и рекомендации представляют собой великолепный маркетинговый инструмент и поэтому должны использоваться при первой же представившейся возможности. Большинство лучших за всю историю рекламных материалов содержат как минимум несколько отзывов о компании, предлагаемых товарах и услугах. Получить же требуемые для использования в рекламе отзывы и рекомендации на самом деле гораздо проще, чем многие думают. Разработайте анкету, которую будете вкладывать в упаковку Вашего товара или разместите форму на страницах Вашего сайта, предлагающую оставить отзыв о товаре (услуге), при это обязательными для заполнения полями должна быть контактная информация анкетируемого. Дайте клиентам понять, что Вам очень важно, что они думают о Вас, Ваших товарах и услугах. Предоставьте им легкую возможность высказывать свое мнение, после чего собирайте отзывы и рекомендации и используйте их на полную мощность в своей рекламе.
10. Бесплатные подарки в течение определенного периода времени. Нечто бесплатное всегда являлось и является очень сильным аргументом в рекламной деятельности, непосредственно влияющим на эмоции потенциальных клиентов. Слово "бесплатно", бесспорно, самое великое слово в рекламных текстах за всю историю их существования. Любой товар, стоящий менее 20 долларов, обязательно должен включать в довершение коммерческого предложения какой-либо бесплатный бонус, наличие бесплатного подарка также желательно для товаров, дешевле указанной суммы. Однако в предложении бесплатных подарков к товару есть одна тонкость: предложение такого рода необходимо сделать кратковременным для мотивации совершения немедленных покупок. Это создает в эмоциональной сфере потенциального клиента страх упустить выгодную возможность и побуждает немедленно купить Ваш товар (услугу). Вообще вся Ваша реклама должна стимулировать потребителя совершить покупку именно сейчас, а не когда-нибудь потом. А в качестве бесплатных подарков нужно предлагать нечто легкое и дешевое по себестоимости, но обладающее большой ценностью для Вашей целевой целевой аудитории.
11. Надежная гарантия. Самый лучший способ установления доверительных отношений с клиентами - это предоставление надежной гарантии на каждый Ваш товар или услугу. В частности, в прямом почтовом маркетинге распространенным вариантом гарантии является обязательство безоговорочного возврата денег в обмен на непонравившийся товар в течение 30 дней и даже более, подаваемое под лозунгом: "Я не хочу, чтобы моим товаром кто-то был недоволен!". Независимо от того, чем Вы торгуете, всегда можно найти способ предоставления надежных гарантий. Гарантии всегда придают потенциальному клиенту уверенность, снимают его страхи и опасения и как следствие, побуждают совершить покупку.
12. Легкость совершения заказа. Сделайте процедуру оформления заказа предельно простой. Как правило, все предприниматели следуют данному принципу безоговорочно, но до сих пор попадается реклама, в которой данная аксиома грубейшим образом нарушается. Все Ваши инструкции должны быть краткими и предельно ясными, например: "Снимите телефонную трубку, наберите 1-800-0000-0000 и держите наготове Вашу кредитку!" Дайте потенциальным клиентам понять, что Вы готовы к приему их заказа в любое время.
Существует другой интересный момент: Ваш сайт станет продавать на 50 - 100 % больше товаров и услуг, если Вы начнете принимать платежи с кредитных карт. Для любого малого и домашнего бизнеса данная тонкость выгодна хотя бы тем, что наличие формы оплаты по кредитной карте вызывает больше доверия, чем у всех остальных инструментов, к тому же донельзя упрощает процедуру. Информацию о принятии платежей с кредитных карт почерпнете из специальных материалов, посвященных данной теме.
В завершение настоящей статьи мне хотелось бы сказать следующее. Возьмите себе за правило рассмотренные 12 принципов создания рекламы и постоянно совершенствуйте полученные материалы, помня о том, что совершенство пределов не знает. К тому же любой рекламный материал нуждается в обновлении, потому что с течением времени найдется такой человек, который напишет их лучше Вас.
Источник: http://www.bizpromo.com" target="_blank">http://www.bizpromo.com
Terry Dean, a 7 year veteran of Internet marketing, will Take You By The Hand and Show You Exact Results of All the Internet Marketing Techniques he tests and Uses Every Single Month" Click here to Find Out More: http://www.netbreakthroughs.com" target="_blank">http://www.netbreakthroughs.com
